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手机店销售技巧和话术,其他行业可以用做参考

知识城邦 成交的技巧与话术  📋117次阅读

手机店销售技巧和话术,其他行业可以用做参考

消费者先不进行试机,而是直接问:“最低能卖多少钱?”

1、错误的应对方法:

(1)立刻回答顾客最低多少钱;

(2)我们产品标的都是明码实价,不能讲价;

(3)如果真心想买的话价格一定会令你满意的。

2、实战销售策略:

其实有不少消费者再没有弄懂手机真正的价值时,就直接跟销售人员讲价格。如果碰上没有经验的销售人员来应对,就会马上回应对方,如此一来顾客会很快转身就走。因此,在消费者还没有来得及了解手机本身的价值以前,销售人员千万别跟对方去谈产品的价格。

3、销售话术:

(1)先生/女士,请您先别着急,价格方面保证会让您满意。先来看下您喜不喜欢这款产品。假如喜欢的话,它就被您赋予价值了。如果您对这款产品没有感觉,即便它再便宜,您也不想买是吧?

(2)这款产品全国统一零售价是xx元。实际上我现在跟您报它的价格,相信您一定也不会有任何的感觉。主要是您可能还不了解这款手机产品的价值。我先给您简单介绍一下它都有哪些主要的功能……。

当顾客试用了手机之后,并且摇头说价格太贵了

1、错误的应对方法:

(1)其实一点都不贵啊,这个价格已经很便宜了;

(2)如果您真心想要,价格方面还可以再优惠一些;

(3)这款产品最低可以给您打八五折的优惠;

(4)这样的价格还嫌贵吗;

(5)我们这里是不讲价的;

(6)价格多少钱您才肯接受呢?

2、实战销售策略:

这种情况表明,销售人员并没有真正让消费者了解到手机的价值,顾客嫌价格高是因为这是人之常情。一部手机的价格只卖1000元,顾客会嫌贵,而同样是一斤白菜只卖1块钱,顾客也仍然会嫌价格高。因此无论在任何时候,销售人员只要听到消费者说产品卖的贵,就都要以一颗平常心去面对。

3、销售话术:

(1)价值法:是的,的确像您所说的这样,不过我要跟您解释一下您认为这款产品价格贵的原因……,其实产品的价格始终是与公司产品本身的价值分不开的,比如说……。

采用这种再次刺激消费者购买欲望的方式,多次强调手机产品的重要功能以及与其他产品之间的差异化卖点,同时还要结合FABE推销法则(F:代表特征;A:代表优点;B:代表利益;E:代表证据)进行。

(2)代价法:微笑着对顾客说,您肯定会相信一句话:“便宜没好货、好货不便宜”。前几天我有位同学花了比这大概便宜三分之一的价钱在别处买了同样的产品,不到两个月就频繁的出现问题,反复维修。其实他原本就是为了省点小钱,结果却付出了花更多冤枉钱的代价。

(3)分解法:如果销售人员向顾客推荐的产品价格是2365元,而对方却说你的产品比别处高365元。那么销售人员完全可以这样跟顾客说:您认为贵了多少钱呢?我们的这款产品至少能保证您使用十年的时间。如果您只打算使用两年的时间,那么两年一共是104个星期,每个星期多说也就只花了3块钱。假如您为此节省365元钱,而产品使用不到一年就坏掉了,算下来平均每月损失了160元钱,您认为这样会划算吗?

(4)如果法:如果顾客说先考虑考虑,那么就基本意味着对方将不会进行购买。因此也就不需要回复顾客价格是多少了,只需要继续向顾客推销手机的价值就可以了,而假如顾客说要购买的话,就可以接着询问下去。销售人员可以这样说:女士,如果价格降低一点您能决定现在购买吗?此时假定对方已经表明打算购买产品,接着销售人员可以继续问,您想要黑色的还是白色的?需要配一个蓝牙耳机吗?好的,知道了。您是现金支付还是刷卡支付呢?在销售人员询问到最后一步的时候,直接给他一个优惠折扣价并说,那就按照我们员工的内部价格卖给您一部吧。

(5)不听法:顾客嫌产品价格贵有50%的可能是在为自己找借口,而且也可能是由于顾客的思维惯性所致。在这个时候销售人员要暗示自己:“不要听,怎么可能嫌贵呢?没有搞错吧,这么好的手机还嫌价格贵”。当顾客第一次提出嫌价格贵的时候,销售人员要假座听不见,并继续向对方介绍手机的价值卖点。当顾客又一次提出嫌产品价格贵时,依旧要装作听不见,并继续介绍手机的价值点。第三次也仍然如此。当顾客第四次提出嫌价格贵时,反将问题抛向顾客。而顾客在第五次提出嫌产品价格贵的时候,先认同顾客,然后再推销价格。具体的方法可以参考以下话术:

第一次:xx女士,这款手机的颜色代表了象征着财富的钻石绿……;
第二次:xx女士,这款手机的外层皮套是用真皮加工制作的……;
第三次:xx女士,这款手机的按键是由钛金制成的,它能减少手机对人体的辐射……;
第四次:贵吗?……;
第五次:是的,xx女士,我完全赞同您的观点。同时我自己也有一些想法要跟您说一下,产品价格贵是因为一定存在着与之相匹配的价值,您说是不是呢?

为什么你的手机卖的价格要比别处贵?

1、错误的应对方法:

(1)不可能,我们是全市最低价;

(2)贵多少钱,差价全部奉还;

(3)因为我们的手机比别人的都好。

2、实战销售策略:

当销售人员在回答客户提出的此类问题之前,必须先要弄清楚对方所说的“别处”究竟指的是哪家,并且是否存在可比性。假如客户所说的那家手机店也同样经营着正品行货,那么在价格方面绝对不会相差得很悬殊。如果对方经营的是水货产品的话,那就根本不具备可比性了。

在销售过程当中,售货人员要做到在不同的时间段运用不同的策略。如果在平时不是很忙的话,我们就可以有足够的时间对顾客进行讲解,这时可以参考下面的话术1,将顾客嫌产品贵的价值点向对方说清楚。假如在旺季的时段,则销售人员需要采用逆向思维的方式,并利用反问的方法突破客户心理防线,具体可以参考话术2。

3、销售话术:

(1)您真是位行家,其实大多数的人都只看重价格,而并非了解它存在的理由。的确我们的手机产品价格要略高于其他产品。这是因为我们采用的是原装进口材料进行加工生产,比如手机中的关键部件之一的音频解码芯片就是源于美国的xx公司所供应的。再看一下这手机屏幕非常亮是吧,这是日本原装的xx高清屏幕,您看下这手机面板完全都是由拉丝合金制成的,手感没有任何毛刺,其他产品会有这样的效果吗?其实正是因为我们在生产这款产品时采用了这些跟其他厂家与众不同的优质材料,所以在产品质量上可以得到更好的保证,让每位用户都可以放心使用。

(2)先生/女士,目前正是手机产品销售旺季时期,而且今天正赶上我们店进行抢销的日子,厂家的价格已经标到了最低谷,因此您完全不必担心手机买贵了。

(3)销售人员说:“女士,您的说法没错,我很赞同。也许您能够在其他家手机店找到比我们更加便宜的产品。其实所有的人都希望可以花最少的钱买到最优质的产品是这个道理吧?”。当顾客认可之后,销售人员继续说:“但是我的确也听到过一个事实,往往最便宜的产品都会存在质量上的缺欠,您认为是不是这样呢?”,当顾客给出肯定的回答之后,销售人员继续说:“如果是为了保证您自身的消费利益,那么对于最好的产品、最佳的服务以及最低的价格这三个选项,您到底愿意选择哪一项呢?”,这时如果销售人员能够引导顾客放弃最低的价格一项,那么销售就离成功不远了。

(4)销售人员说:“没错,女士,我们的手机产品的确是相对其他家要略贵一些,但您肯定相信好货不便宜,便宜没好货这个道理是吧。一时为了价格而向顾客做解释其实很容易,不过一旦售后产品质量出现了问题,那么这将是一个商家永久的道歉。所以无论到任何时候,我们都坚持只做行货产品而拒绝经营水货。相信您会为我们所坚持的信念而感到高兴是不是这样呢?”,说完这些话之后销售人员要做一下片刻的停顿,然后继续说:“您无论在哪里购买手机产品,一定希望能够买的安全并且放心,不会只因为节省了一点点的钱,而放弃整个售后保障是吧?”

当顾客在询问完价格之后说:“我要先考虑考虑”

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在销售过程中,大多数顾客在拒绝销售人员的时候,为了不使对方的面子过不去,往往他们不会直接拒绝,而是...  [阅读全文]