两个故事告诉你,著名销冠如何每天卖出6部汽车

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想必汽车销售业内人士应该早就知道鼎鼎大名的乔 • 吉拉德,他是美国国内有名的汽车销售人员。同时也是独一无二连续十二年蝉联世界第一销售记录保持者。平均每天6辆汽车的销售业绩,使他的这一成果到目前为止一直都无人能及。

乔 • 吉拉德之所以能获得如此巨大的成功,主要是因为他把对客户的尊重放到了第一的位置之上,同时这也是使他获得成功最基本的条件。

两个故事告诉你,著名销冠如何每天卖出6部汽车

这位著名的销售冠军曾经对我们这样说过:“其实任何一位顾客也都是血肉之躯,首先销售人员应该对每位顾客做到足够的尊重。除了满足对方的相关需求之外,这要比直接把客户高高的捧在头顶上要更为重要。”

其实乔 • 吉拉德提出的这种观点平时经常会被销售人员所忽视,他们只是过于偏向的注重产品和服务本身,而却轻易地忽视掉客户的内心情感以及想获得对方尊重的心理需求。

乔 • 吉拉德(简称乔)能够产生这方面的意识,主要是由于曾经在他的身上发生过两个令其终生刻骨铭心的故事。

1、关于认真倾听客户述说的故事

一次,乔正在与一位意向客户洽谈购买汽车的事情。所有过程进展的都十分顺利,可以说是成交在望。但是最终意外还是发生了,对方突然拒绝进行购买,乔无论如何也想不出到底原因何在?

他在晚上下班回家以后,当想起白天发生过的这件事情时依然觉得十分地困惑,因此还是忍不住拿起了电话并拨打了那位客户的号码。

紧接下来他们的对话如下:

乔说:先生您好!白天我为您推荐的那款汽车,是因为最后没有相中,所以没签字就走了吗?

客户说:对不起,乔!现在是几点钟了,你知道吗?

乔说:实在是很抱歉,我知道现在已经很晚了,所以不应该给您打这个电话。不过我已经为自己进行了一天的自我检讨,遗憾的是始终都想不出错误的原因,因此就冒昧地想请教您一下,并且希望能得到您的原谅。

客户说:你说的是真的吗?

乔说:当然,这的确是发自我内心的。

客户说:好吧!你现在是在用心听我说话吗?

乔说:是的先生,我非常地用心在听!

客户说:但是在白天的时候,你的确没有像现在这样用心听我说话。在我决定签字购买你们的汽车之前,我说到我的孩子将要就读于密西根大学,甚至我还向你提到关于他的运动成绩以及未来的理想抱负,并且还向你表达我作为他的父亲感到非常的光荣。但是你却没有认真听我讲这些话是吗?这说明你没有在乎我正在说什么,因此我也不想跟不愿意倾听和不尊重我讲话的人达成交易。

乔从这位客户的口中不难听出,对方仍然对白天所发生的情况耿耿于怀,同时乔也承认当时他自己确实没有去认真聆听这位客户讲话。

仔细倾听对方的讲话使乔接受了这次所发生的事情给他带来的教训,并懂得了认真倾听的重要性。

2、关于尊重客户的故事

还有一次,有位中年的老妇人来到乔所在的雪佛兰汽车专卖店,主要是想在打发时间之余顺便地再看看他们的汽车。

乔在与这位女士的闲聊过程当中得知,对方想在过道对面的福特专卖店里购买一辆白色的汽车,但是销售人员有事,告诉她过一小时后再去。

中年女士跟乔说今天她过55岁生日。

乔说:“生日快乐,夫人!”,他一边陪同这位女士观看汽车,一边交代其他店员做准备。之后跟对方说:“夫人,既然您喜欢白色的车辆,那么现在想给您介绍一下我们店里的一款两门三厢轿车,颜色也是白色的。”

两个人正在交流着,这时有位美女店员,手中拿着一束鲜艳的玫瑰并走了过来把它递给了乔。

然后乔将这束美丽的鲜花双手献给了那位中年女士并面带微笑地跟她说道:“祝您生日快乐!”,女士见到此情此景以后,眼里流出了感动的泪水,并跟乔说:“谢谢!已经很长时间没人送花给我了。”

接着这位女士跟乔说:“对面那家汽车商店里的店员看到我开了辆旧车来他们店,所以认为我根本买不起新车。本来打算先在那里看下车,可他们却找借口跟我说着急去处理一些工作方面的事情,并让我等候他们。”

这位女士又说道:“我的表姐开了一辆福特车,当我看了以后感觉自己很喜欢,所以想买部同款白色的而已,不过现在看来,是否购买福特牌的已经无所谓了。”

最终,这位中年女士还是在乔那里购买了一部白色雪佛兰轿车。

可以想象一下,如果我们本身同样也是消费者的话,是否愿意接受自己遭到商家的冷遇呢?在这样的情况下我们还会与商家继续做生意吗?答案必然是否定的。

因此我们在面对客户的时候,一定要做好细节上的服务,并且照顾好客户的情绪。只有这样才可能让客户最终真正做出决定来购买你的产品。

如何做到对客户的尊重呢?下面的这三点说明了一切:

1、不管遇到大客户,还是小客户,作为销售人员来讲一定都要平等对待,绝对不可以在对方面前表现出势利眼。

2、要面带微笑的为客户做好每一项细节上的服务。

3、无论客户是否决定购买我们的产品,都要尊重对方的选择,绝不可以向客户表现出一丝不满意的态度。

客户就是上帝,作为任何一位销售人员来讲都应该清楚地明白这个道理。同时客户也是人,他们一样需要情感上的需求以及被他人尊重的需求。

销售人员在与客户见面接触的时候,要本着少一些销售的成分,而多一些人情味的原则。通常这样做最终都会给我们带来意想不到的收获。

– END –



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