销售必备6种冷门技巧,让客户感觉价值高于价格

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其实成功的销售人员都会明白,只有产品本身具备价值,客户才可能掏钱购买。而体现产品价值的基础就是能够满足客户的要求,因此销售人员要表达出所售产品可以为对方带来的具体好处和价值。大多数的销售人员经常会对客户说:“我们的产品非常好”,但是到底好在哪里却不能够向对方准确地表达出来。这个时候,销售人员就很有必要来改变一下自己现有的思维方式,把“产品好”改为“产品对客户好”。

销售必备6种冷门技巧,让客户感觉价值高于价格

有一个经典的销售法则,叫做“FABE”。而其中的四个字母分别代表了4个英文单词。它们分别是,Features:指产品所具备的特征;Advantages:指产品所拥有的特性带来的好处;Benefits:指这种好处带来了什么样的利益;Evidence:指具体的证据。

销售人员在向客户表明产品本身所具有的价值时,就可以利用这套FABE法则。先按照顺序向对方阐述法则中的前三条,然后再通过一个事实证据来说明你产品给客户所带来的好处和价值。这里所运用的直接根本之处就是利益驱动。

FABE法则

销售人员向对方介绍产品的过程是非常重要的,因为它最终决定了客户对产品所产生的印象。大家知道,销售人员在向客户推销产品的时候,对方总是会说:“价格太贵了!”,那么为什么客户会产生这种抗拒的表现呢?

其实主要还是因为销售人员在向客户介绍产品的时候,并没有让对方明白产品的价值所在。而消费者感觉到产品的价格高于其本身所拥有的价值,因此就不愿意掏钱买单。下面给大家提供6种能够有效体现产品价值的方法:

1、通过利益进行驱动

例如,有位卖手机的销售人员在向消费者介绍产品时,把手机的相关参数配置以及各项功能都交代得特别清楚,但是顾客仍然不想掏钱购买。假如这位销售人员能够使用另一种方式来表达产品功能可以给客户带来哪些好处,那么结果是不是就会有所不同呢?

比如说:“先生/女士,这款产品本身自带了存储功能,您可以把它当作U盘来使用,并且可以将内部存储的文档资料投影到大屏幕上,就像在电脑上看到的一样,因此很适合您这种商务人士使用。”

销售人员要把产品具有的功能都会给客户带来哪些利益好处清楚地告诉对方。而手机采用的什么芯片、什么摄像头等这些专业的内容简单带过就可以了。销售产品的时候要记住一点,就是只卖产品的好处,不卖组成的成分。

2、满足客户的需求

销售人员在介绍产品的时候,要紧紧的围绕着客户的需求进行。而客户的需求又分为两种类型:第一种叫做“显性需求”,另外一种叫做“非隐形需求”。两种需求相比之下,第一种较为容易观察理解,同时也易于满足。但是当你向客户介绍完大量的内容以后,客户还是会感到似乎缺少了一些东西,而缺少的这些东西正是对方的隐形需求。

那么,怎样才能挖掘出用户真正的需求呢?其实很简单,就是通过直接询问的方式,让客户感到我们对他的重要性。然后在继续沟通的过程当中,紧紧抓住对方的痛点和痒点,并满足他的需求。

3、产品的独特卖点

我们还是以销售手机产品为例,仔细想想你卖的手机是否存在其他手机经销商不具备的卖点和好处?假如真实存在的话,你就可以利用它来为自己的产品塑造价值。

如果你的产品没有明显的卖点和好处的话,就需要进一步去寻找它的优势所在。比如可以从产品的品质、价格,以及售后服务等方面入手,这些都可以作为产品的卖点。塑造产品的价值其实就是不断地向客户强调产品的卖点和好处。

产品的独特卖点

4、利用稀缺价值

所有的产品都具备三种特性,它们分别是排他性、难以复制性,以及不可替代性。在三者之中,只要有一种特性得到了满足,那么销售人员在不同的环境之下,就可以利用产品的某种稀缺性价值来体现其差异化的竞争优势,以此来满足各种类型客户的不同欲望。

5、客户的反馈

当销售人员在向客户进行产品介绍的时候,要多提出一些封闭式的问题来获得对方的认同。假如销售人员一直在连续不断地讲着与产品有关的内容,而客户却一句话也不说,其中没有任何的互动性,那么这种销售无疑就是失败的。反过来,只有当销售人员在获得客户的肯定回答之后,才能判断出对方是否已经接受自己的说法,并使得双方最终达成交易。

6、将产品进行对比

作为销售人员一定都会碰到过顾客问自己:“你卖的产品跟xx牌产品之间有哪些区别?”,对于这种问题而言,就需要销售人员具有灵活应变的能力了,而肆意贬低竞争对手的做法是万万不可取的。正确的做法应该是,介绍自己产品的时候要多多地增加阐述其优势方面的内容,并且减少或者避免劣势的出现,这样就会自然而然地降低对手竞品对自己造成的威胁。

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