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通过给客户讲故事,让销售人员卖出更多的产品

城邦专栏 成交的技巧与话术  🕗 2018-11-28

众所周知,人们天生就喜欢听各种各样的故事。而在商业销售领域之中,如果一个品牌的背后有着一个动人的好故事,那么它将会使这个品牌在人们的心目中留下深刻的印象。

任何一种产品,即便是质量再优秀,也只能作为售卖的基本条件,几乎无法直接打动客户的内心。如果一个销售人员能够给他的客户讲出一番动听的故事,并在其中适当穿插自己所要销售的产品,那么与对方交易成功的机会就能得到大幅度的提升。

通过给客户讲故事,让销售人员卖出更多的产品

销售人员给客户讲故事,并通过理性的角度向对方逐渐进行渗透,这将会引发客户的关注,不仅使客户会对将来产生美好的憧憬,而且也进一步对产品产生更加深刻的印象。

有一本畅销书籍《全新思维》,作者是美国学者丹尼尔•平克,他在书中提到了在我们未来的世界当中,人人都要有6个新的能力,故事能力就是其中之一。

利用故事将相关的信息或者有关的知识连接在一起,这样就构成自身的思维方法。几乎人人都愿意听故事,但是并非每个人都能讲故事,销售新手只会套用其他人用烂了的现成话术,而顶级高手能想出巧妙的办法去利用人们天生爱听故事的本性来引导客户消费。

销售过程当中给客户讲故事,这一点的重要性不言而喻。而销售的每个环节之中,在自己讲故事的同时,还要想办法让让客户讲出他的故事,目的在于其中可以有机会介绍自己的产品。但是,假如要想让客户讲故事,那么销售人员就必须先给客户讲一下自己的故事,并且让客户在听到你的故事以后,会感觉到你是非常专业的,因此会对你很信任。

讲故事的作用

对于销售工作来说,向客户讲述自己亲身经历的故事,这将是最为直接和有效的好方法。由于销售人员叙述的是他本人的自身经历,因此在整个过程当中会深刻地体现出大量的情感特征,其中所包含的内容会更具真实性以及说服力。

销售人员在向客户讲故事的同时,能够体现出他对客户的充分信任,因此客户也将随后向销售人员讲述他本人的故事。

除了产品本身所具有的价值以外,当客户下决定准备进行购买的时候,同时还会注重销售人员的专业性。由于专业而有经验的销售人员会给客户带来大量额外的超越产品本身的价值,因此交易的达成往往都是在客户与业务更为专业的销售人员之间形成的。

销售人员跟客户讲故事就好比是一家企业老板对来公司应聘的人进行面试一样。如果销售人员面对客户的时候只会说一些诸如:“我的产品非常棒”或者“我们有能力保证做好售后服务”之类的话,那么估计也不会有多少人真正愿意去相信他们的话。

在进行销售的过程当中,业务销售人员向客户讲述自己故事的时候,将会存在以下几点优势:

1、讲故事会让你在客户的心目中变成一位专业顾问人士,而并非卖家。

2、能够有效增加客户对你的信任程度。

3、讲故事可以激发客户内心的情感,由此使产品的价值得到提升。

怎样讲自己的故事?

1、我是干什么的,都帮助过哪些人?接着开始讲自己的故事

无论是什么人也不管他来到哪里都会给其他人留下第一印象。假如要与对方建立关系,就必须先介绍自己的个人情况,尤其是销售人员更为如此。任何客户都非常希望能够与专业并且负责的销售人员进行合作。因此销售人员应该不断围绕自身专业的角度来向客户介绍自己的情况。

销售人员在与客户建立关系期间,始终要以我,而非公司的身份称呼自己,并让客户知道你非常专业。有两个故事可以采用,第一个故事围绕“我是干什么的”展开,而第二个故事则更加深入地讲与你进行过合作客户的一些实际情况,并详细说明你是怎样帮助他们的。

(1)我是干什么的?

用最简单的话向客户直接说明你工作的实际意义,其中要包括你所在的行业、行业本身可能会发生的问题、具体的解决方案以及如何帮助客户解决实际的问题等四个方面的内容。

例如跟客户说我是专门从事商业培训服务的,目前有很多人想自己创业,而我在自己的创业历程上走过了很多弯路,同时也吃了不少的亏。

(2)我都帮助过哪些人?具体是如何做的?

对于销售这件事本身来讲,既可以采用事实来进行故事的讲述,同时也可以根据目标客户的实际情况来创造一个虚构的故事,并尽量能够与客户背景相近或者相符。其中包括了向客户展示提供解决方案的过程以及表明客户最终受益结果。例如在事后某位客户在执行你为他定制的解决方案以后,成为了公司采购部负责人。

2、我干这份工作的原因?通过故事向客户介绍自己做销售的具体动机

销售人员可以将销售动机利用故事的形式向客户进行讲述,以达到打动客户的目的。著名的销售大师,同时也是位出色的演说家,金克拉先生向销售人员提出了他的建议:就是让自己成为客户的采购顾问,并帮助客户寻找到他们想要的产品。

如果你本身没有这样的故事,那么就把自己在平时工作期间,遇到给客户所带来的明显利益好处方面的事情改编成为自己的故事来将给客户听。

故事的重点在于要体现出你对这份工作的热爱,并且你要让客户知道自己的这份工作是存在着一定价值的,你愿意不断地对自己进行提升,同时也愿意积极主动地去帮助其他的人,因为没有人喜欢跟一个不相信自己和自己产品的人进行合作。

销售人员只要在合适的时候对客户讲出自己的销售动机,那么对方就会被你所说的话打动,并且会首先选择跟你合作。

大家知道,阿里巴巴的马云先生就特别会讲故事。在公司成立之初的时候,为了能够实现建成全球最大电子商务公司的目标,因此他在与每位客户的交流过程当中,都会将自己的故事与对方进行分享。

3、假如我无法帮助你,就会很明确的告诉你,讲谦虚诚信的故事

销售人员与客户见面期间一定要快速获得客户的信任,其实客户想要的就是能帮他们解决实际问题的产品或者服务,如果产品或服务的内容与销售人员的描述完全一致,那么在二者之间就会建立起诚信。

有些客户不相信销售人员介绍的产品,这完全属于一种正常现象。解决的最好办法就是销售人员能够及时给客户讲一个有关与其他客户之间建立诚信的故事,目的是让对方懂得自己不是乱说。假如我无法帮助你,会非常明确的告诉你,这样做会使客户打消掉之前所产生的顾虑,并且还能够有效避免冲突的发生。

在美国有一家叫做五三的银行,有一次正在解决一件很棘手的技术性问题。这时有两家供应商找上门来并分别提供了他们各自的解决方案。这家银行的采购部负责人与第一家供应商谈判的时候,听他们说道:“这个问题我们完全可以解决”。紧接着这位负责人又与第二家供应商代表进行对话,出乎意料的是这家供应商又提出一个非常专业的相关技术性问题,而且谦虚地说自己企业从来没有接触过这种问题,会想办法去认真地解决。

最终并不难想象,机会还是留给了第二家供应商。有时候仅仅想依靠自信来取得客户的信任,是行不通的。因为这家银行所遇到的并不是一个常见的技术性问题,而第一家供应商在根本没仔细弄清什么问题的前提下就随意向客户做出承诺,这种行为自然不会取得客户的信任,假如你在未来的销售中,遇到相似的情况就可以把它作为自己的故事讲给你的客户听。

当前同质化产品市场泛滥,如果只想单独凭借产品质量本身而做到异军突起是很难办得到的。现代的销售不仅仅只是靠贩卖产品,更重要的在于个人所产生的影响力。如果故事讲得好,产品就会卖得多,由于故事与现实相比能够更加打动客户的心,因此也会更容易得到对方的信任。

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