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通过3个案例,让你明白“会员制营销”有多牛!

知识城邦 经典商业营销案例  📋203次阅读

众所周知,“会员制营销”早已成为了众多商家在经营过程当中所必须采用的一种常用营销方式。采取这种营销方式的好处在于使商家可以实现长时期的锁客目的,并且有利于更好地继续进行销售。而传统的充值优惠、打折和积分等形式就构成了会员制营销的主要方法。

通过3个案例,让你明白“会员制营销”到底有多牛!

但商家在采取会员制营销时,有一点需要特别注意,那就是如果这种方式的运用范围过大,就会造成让消费者渐渐对其失去兴趣,甚至是根本都不会把它放在眼里。所以商家对于这种营销方式一定要加以灵活的运用,不要一味地抓住一点不放,直到耗尽了消费者的新鲜感为止,因此我们可以适当地将它运用于门店的留客当中。

“会员制营销”的定义是:通过提供差异化服务以及精准营销,使企业逐渐发展出众多会员,并因此长期获得利润增长。而让消费者在进行消费时,享受到的优惠待遇以及各种特权就象征了持卡消费的会员。

对于遍布大街小巷的各类实体店而言,应该怎样去利用会员制营销这一手段来制造效益呢?下面我们通过三个案例来进行一下分析:

1、餐厅

有一家中型餐厅,量体裁衣为自己制定出一套会员营销策略,凡是来餐厅就餐消费的顾客只要花199块钱就可以拿到一张该餐厅的会员卡。并且餐厅将在一年之后全额返还给消费者199元现金。如果顾客愿意的话,还可以自主续期,这样不需要花一分钱就可以成为这家餐厅的会员了,并且还能额外的获得199元钱。

办理会员卡除在未来一年后能够返给顾客199元现金之外,在办理的当天,消费者还可以得到饭店赠送价值40元一张的代金券以及一张30元的无门槛优惠券,但每次消费仅限于使用一张。除此以外,顾客每次来饭店持卡消费均享受八八折优惠待遇,同时还可以根据消费积分来换取对等的菜品或者也可以将积分直接抵现。

当然如果顾客打算在这家餐厅使用消费积分,那么前提需要满足一定的条件,就是必须要有最低消费。为此餐厅设置了三个档次的最低消费标准,它们分别是200元、400元,以及600元。顾客消费额度只要满足其中任何一个最低消费档次,在结账时就可使用消费积分进行抵现。

上面餐厅所采用的这种会员制度,相信对于任何一位消费者来讲都是具有一定吸引力的。不需要自己掏一分钱就可以享受到如此之多的优惠政策,假如大多数人看到自然都不会轻易地放弃这样的机会。

最终,这家餐厅由于非常得当的运用了这种会员制的营销策略,竟然实现了6倍的利润提升,在不到半年的时间里他们赚取到了50多万元的纯收入。

我们可以清楚地观察到,整套方案不仅为商家实现了锁客的目的,同时还为商家建立起了一个会费资金池。在一年当中商家可以利用这笔钱做理财,也可以将它用来抵消赠品的成本,或者从中获得其他更多的利益。

2、火锅店

有一家中等规模的火锅店为了能够在短期之内快速实现收回支出的成本,特意制定了一套营销策略。只要顾客花20块钱,就可以拿到一张该店的会员卡,并且可以免费享受一次价格为150块钱的双人火锅套餐服务。这样的活动显然是存在着一定门槛的,那就是要求顾客要将火锅店的宣传文案在自己的微信朋友圈进行转发,另外还要获得30个好友的点赞。

虽说如此,但是也难以挡住火锅店推出这种优惠活动对消费者所产生的吸引。当顾客上门的时候,商家立刻趁热打铁说,凭会员卡充值600元就可以在未来的一个月之内不受次数限制地带领亲戚朋友来火锅店免费就餐,当然酒水费用除外。

看到这里也许有人会为这家火锅店担心赔钱,而实际在这套活动推出之前,火锅店老板早就对此进行过精准的计算,并不会有亏本的情况发生。这样做的结果反倒是有效提升顾客的办卡率,会使得更多的消费者前来就餐,而火锅店生意也一定会越来更加的火爆。

3、健身房

经常去健身房锻炼身体的人都应该知道,办理会员卡是一件很正常的事情。有一家健身房采取了一种会员营销机制。与其他商家一样,其目的无非是为了能够在短期时间内提升办卡率。他们的方案是年费的价格只需要1800元,并且每次都能在健身房坚持锻炼一个小时以上的时间,就可以现场获得5元钱的返现。

换句话来说,假如顾客在一年时间之内每天都能坚持做到的话,就会得到健身房总计1825元的返现金额,也就相当于免除了一年的会员费,不仅如此还多赚了25元钱。

从消费者方面来讲,这个方案不仅能起到监督自己锻炼身体的作用,而且是免费的,并且最后还可以多赚25元钱。所以这个营销方案一经推出,就引来了一大批职场白领以及在校学生的到来。相信明白的朋友一定能够看得出来,这里其实潜藏着一些对赌的成分,因为有些人可能一周顶多也就来一次,甚至还有些人几个月也未必能来一次。

实际上,健身房的利润来源并非只是单靠消费者健身赚钱。除此之外,现场销售的各种饮料、营养保健品、健身服装,还有健身器具以及一对一的教练费等都是健身房利润的来源。

今天我们所讲述的三个案例其实全都是商家灵活采用会员制营销策略的成功体现。主要说的就是商家如何在价格和成本以及销量和利润方面进行综合筹划的过程。可供参考使用对象的包括零售会员制营销、连锁机构经营会员制营销以及网络销售会员制营销,大家可以根据自己的实际情况有机地进行实施。

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